来源：美国亚利桑那州专业数据公司LeadFuze

作者：业务副总裁奥斯汀·法贝尔（Austin Fabel）

每次我们雇佣新的销售代表时，我们想要的都是那些需要培训的人，那些一直想知道如何成为一名优秀销售人员的人。

天生的销售人员并不多。对大多数人来说，成为优秀的销售是一段漫长的旅程，需要摔倒、站起来，然后继续前行。

虽然没有一种放之四海而皆准的销售方法，但有一些工具、思维方式和流程可以帮助您在销售世界中导航，帮助您卖出更多商品，并减少损失。

我们采访了一些成功的销售人员，了解他们如何克服新销售人员遇到的一些最常见的困难和问题。

如果您想知道如何擅长销售，这对您来说是完美的。

一位销售专家说：“我花了很多时间与错误的客户交谈。”

所以，如果想成为一名更好的销售人员，您会怎么做？

简而言之，这需要努力、专注的工作和以下10个技巧。

1提前做研究

销售通常被认为是一场数字游戏，但重要的是要提前做研究，确保您接触到了合适的人。

完成研究后，您应该能够自信地回答以下问题：

这家公司有多少员工？

他们有几个办公室吗？

他们是大公司的一个分公司吗？

这家公司最近上新闻了吗？

……

所有这些信息都很重要，可以通过公司网站、社交媒体等资源在网上找到。

2.提出正确的问题

如果您的总体目标是成为一名优秀的销售人员，您必须掌握这项技能。

房地产资深人士亚历克斯·麦克威廉说：“问正确的问题来确定买家的资格至关重要。对我们来说，这就是弄清楚人们在一个空间里想要什么。他们有什么交易破坏者吗？他们的完美场景是什么，为什么？”

在任何行业，确保交易双赢至关重要，提出正确的问题是了解潜在客户业务并表现出真正兴趣的好方法。

客户依靠什么样的指标来认为自己是成功的？

了解什么对您的客户很重要，可以让您在解释商品或服务如何满足他们的欲望或需求方面迈出一大步，并最终帮助他们取得更大的成功。

3.总是先寻求理解

在希望用您的产品和服务帮助潜在客户之前，无论是工业品、金融服务、保险还是软件，您都必须了解他们的需求以及驱动他们的因素。

著名的Venture Capitalist（风险投资家）合伙人Matt Bodnar表示：“每当您开始与潜在客户交谈时，您绝对必须首先了解他们，这将节省您和潜在客户的时间，可以帮助在未来建立关系和信任。”

在与潜在客户公司的人交谈时，使用几个“什么”和“如何”问题。

例如，这些问题引出了更多的信息，可以让您占上风：

2025年的目标是什么？

您的销售人员是如何衡量他们的绩效的？

您最喜欢我们的哪些产品？

您对潜在客户了解得越多，就越容易向他们销售。在学习如何成为一名优秀的销售人员时，这是一件需要牢记的重要事情。

4.改变您的心态——习惯接受“不”

拒绝的方式有很多，在销售中，您最好习惯于听到每一种拒绝。

好消息是，您可以用几种策略来习惯它。

Fresh Technology销售副总裁Bob Goostree表示：“实际上，我已经到了欢迎‘不’并使用奖励制度的地步。

“我会坐下来告诉自己，我会听到‘不’，一旦我得到15个‘不’的答案，我会休息一下，奖励自己散步、吃零食，任何能帮助我离开的东西。

“这样做实际上可以在打电话时欺骗自己的大脑，安抚自己的神经，也可以让自己在得到一个“是”后不会放弃。”

5.寻找导师和圈子

雪佛龙公司业务发展专家詹姆斯·帕伦博建议：“尽快寻求指导，开始提问，尽可能多地建立人脉，真正利用向高层管理人员提问的机会。

“从长远来看，找到一个您可以依靠的合适的导师，因为这真的可以帮助您的职业生涯，增长您的知识。”

通常，学习一门新技能的最佳方式是向那些过去曾在那里成功完成过的人学习。

销售人员被吸引到这些圈子，分享哪些有效，哪些无效，甚至交换战斗伤痕和个人故事。

Reddit（美国贴吧）和Quora（美国知乎）是寻找类似销售领域专业人士社区或圈子的好地方。

如果您渴望这种个人互动，Meetup（帮助人们组织或参与线下兴趣活动的平台）可以是一个找到一个定期聚会团体的好地方。

销售部门的每个人都经历过挣扎，您可以在社区或圈子分享这些挣扎。这不仅可以帮助自己学习，还可以帮助别人避免挣扎或安慰别人。

6.发挥创造力

通过电话建立个人关系可能很难。

通过电话，您不仅要努力解释自己是谁，能提供什么，而且您要想让对方想见您。

创意力量公司首席执行官、资深销售员Robert Brock回忆道：“起初，您真的只是电话里的另一个声音。

“我们找到了一种通过社交媒体或电子邮件嵌入式视频来推动销售的方法。我们会创建个人视频，将其嵌入个人消息中，然后将链接发送给潜在客户，效果非常好。

“当然，仅仅看视频并不能解决您所有的问题。

“您仍然需要看起来体面，传达您的价值主张，并让对方表现出真正的兴趣，所有这些都需要在大约90秒内完成，真诚是关键。

“但如果传送得当，视频可以与潜在客户建立个人联系，向他们展示您的举止，给他们留下良好的第一印象。”

如今，有一些服务可以在不使用YouTube（油管）或Wistia（专注于视频营销的管理软件）的情况下，将视频无缝集成到电子邮件中，但视频的力量已经得到了证明。

7.调用互惠——邮件策略

Robert Cialdini博士在其著作《影响力：说服心理学》中探讨了影响力的武器。

通过例子，Cialdini博士向我们展示了如何成为一名优秀的销售人员，他表明互惠是我们拥有的最强大的影响力工具之一。

互惠意味着当有人给您东西时，您会回报他们。

在销售中，当涉及到您拜访客户、给合适的人打电话时，这种影响力武器可以非常有效地使用。

潜在客户开发专家凯特·卡梅伦说：“对于价值极高的潜在客户，我们喜欢向他们发送所谓的“垃圾邮件”，让他们知道我们是谁，这非常有效。

“这通常采取包裹的形式。我们会给他们寄一封定制的信，解释我认为我们可以如何合作；我们会送带有我们标志的定制赠品，给客户一些有用的东西，比如一个带有我们徽标的车载充电器或手机壳。这显示了我所做的研究、投入工作的线索。

“这不仅提供了价值，让他们想起了我们，而且让他们在我打电话时更有可能接我的电话。

“这也是绕过门卫的好方法。我们对门卫说，我前几天给Lead先生寄了一个包裹，我只是想跟进一下，确保他收到了！”

8.跟进——令人惊讶的是，大多数销售人员没有

这似乎是常识，但您会惊讶地发现，真正掌握潜在客户的销售人员很少。

全方位服务抵押贷款集团总裁Paul Pratt表示：“您绝对必须时刻关注您的潜在客户。

“要立即给客户发电子邮件或邮寄，发送行业新闻和节日问候，并确保在需要时，他们会毫不犹豫地认为您就是那个打电话的人。”

这意味着，如果不采取后续行动，您成功销售的机会微乎其微。

幸运的是，有几种工具可以帮助您掌握后续行动，例如YesWare、Pipedrive和许多其他用户友好的CRM系统。

9.与门卫交朋友，尊重他们的地位

许多人似乎无法越过门卫。

门卫会阻止您在没有预约的情况下与决策者取得联系。

虽然这很容易让人生气，但对门卫生气从来都不是正确的举动。

前联邦调查局人质谈判代表、黑天鹅集团首席执行官克里斯·沃斯说：“永远不要对那些可能因不作为而伤害您的人粗鲁无礼，想想看，要完全结束您的销售机会，这些人所要做的就是什么都不做。

“门卫可以简单地挂断电话，不接您未来的电话，对他们来说，这没什么，但对您来说，这可能意味着失去潜在的巨额销售。

“首先，向他们询问有关业务的问题。通过向他们提问并让他们参与到这个过程中，他们会开始喜欢您，而且通过回应，您和门卫之间建立了一种 “团队关系”。这为您赢得了盟友，而不是敌人。”

10.按照决策者的时间表行事

许多企业主是第一个到达公司的，最后一个回家的。

知道这一点，好好利用它！一大早就开始打电话。

凯洛格管理学院的詹姆斯·奥德罗伊德博士进行了一项研究，发现早晨的电话比当天晚些时候的电话更有可能符合潜在客户的要求，早晨的电话更有可能获得领先优势，这种领先优势可能性提升了164%。

成为一名优秀的销售人员几乎需要改变生活方式。这就像变成了一个新人，与过去的普通销售人员模式告别。

这就是伟大的销售人员所做的——他们致力于不断改进的生活，每次销售都会提高他们的推销水平。

在成为一名优秀的销售人员之前，您必须先成为一名合格的销售人员。为了让您顺利前行，我们还提供了学习课程。

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