来源：美国科罗拉多州销售演绎公司网站

作者：Julie Hansen（朱莉·汉森，著有畅销书《使用视频建立关系》）

中文版编辑：高来益

故事是一种强大的销售工具，但很少有一个故事适合每种情况或每个客户。

为了在动态的市场中取得成功，每个销售人员都应该准备在推销或演示中讲述5种类型的故事。

以下是关于在何时何地使用每种类型故事的简要描述、示例和提示。

1.您的组织故事

这是贵公司独特的起源故事，揭示了您解决的问题及其原因。一个引人入胜、简洁明了的创始故事可以使您的公司人性化，并为您的价值观和目标提供一个新的视角。

提示：通常不要超过一分钟。与其他类型的故事相比，公司故事本质上不那么吸引人，所以通过选择一个故事情节并突出几个关键细节来保持紧凑。

不要以您的组织故事作为开场白。您的开场白应该关注您的客户（就像其他4种类型的故事一样），而不是您自己。将您的公司故事保存到您被问到时，或者当它有助于支持您演讲中的其他关键点时。

示例：一家销售安全自行车灯的公司之所以成立，是因为创始人的一位朋友的自行车灯被盗，然后被一辆回家的汽车撞了。这是一个强有力的背景故事，说明了公司为什么要经营以及他们解决的问题类型。

2.客户故事

在任何演讲中，一个好的案例研究或客户评价都是一个强大的工具。毕竟，从您的产品或服务中受益的客户在潜在客户中的信誉要比供应商或销售人员高得多，尤其是在最初阶段。

提示：选择一位经历过类似情况、挑战或目标的客户，展示成果。这直接说明了您的潜在客户对与您合作的期望。把您的故事讲得精彩。作为最有可能由销售人员讲述的故事，您需要确保您的故事经过润色和引人入胜。

3.商业故事

使用与客户业务无关的或行业的故事，以提供对问题、解决方案或机会的惊人见解。

提示：寻找经历过类似挑战或机遇的企业。每个人都知道百视达和黑莓的警示故事——这些公司未能适应未来——所以试着找到一些不太为人所知的东西，或者给熟悉的东西一个新的转折。

示例：斐济水（Fiji water）装在一个独特的方形瓶子里出售。许多人认为这是一种营销努力，旨在将他们与竞争对手区分开来。事实上，这种新设计被证明是一种更便宜的运水方式，因为一个箱子里可以装更多的瓶子。如果您向一个犹豫不决的潜在客户推销一种创造性的解决方案，这样的故事是有意义的。

4.类比或隐喻

将新事物与熟悉事物进行比较的故事是一种快速有效的方法，可以帮助您的客户了解新技术或新功能。类比也有助于软化客户可能的抗拒或误解。

提示：要找到正确的类比主题，请关注您的关键信息是什么（例如增长、准确性、安全性等）。确保您的听众能够快速理解您的类比，否则您将有两个概念需要解释。

示例：一种方便且可用于多种情况的解决方案可以比作瑞士军刀。提供见解和建议的产品可以与Siri（苹果手机）进行比较。

5.个人故事

利用自己的个人经验来阐明一个观点或阐明一个主题可能会非常强大，非常令人难忘。与大多数基于商业的故事不同，个人故事可以帮助您与客户建立更牢固的情感联系。

提示：了解您的听众。可能有客户或企业不适合讲述个人故事。（注意：不要把这当作一个通用的借口，因为这样的借口比您想象的要少！）人们都是人，大多数人都会对一个紧凑、讲得好、有目的的个人故事做出反应。专注于您为什么要讲这个故事。讲个人故事很容易，所以要自律。抓住重点，当您完成时，停下来。

示例：我想找一个新的房地产经纪人，以便多卖一些钱。在三次报价失败后，我终于找了一个经验丰富的经纪人。他帮我正确定价，把我的房子摆在更多潜在购房者面前。他在3周内以高于要价10000美元的价格售出。就像那位经验丰富的房产中介一样，我们可以帮助您避免代价高昂的错误，并确保您尽可能多地吸引潜在客户。

拥有一个精彩的故事是一回事，但讲述一个精彩故事的能力是另一回事——尤其是在网络会议中，观众是出了名的被动和容易分心。

恰当的故事可以建立信誉，展示结果并帮助您的潜在客户迈向购买解决方案，但是不要依靠故事来完成所有工作。

要完成销售工作，销售和服务技能的学习是必不可少的。高来益学堂销售和服务技能课程包是销售人员的正确选择。