来源：美国佛罗里达州JMA集团

作者：瑞安·莱斯切尔（Ryan Leschel）

由于正在进行的数字革命，今天的汽车购买者触手可及的信息量几乎是无限的。

从历史上看，汽车销售专业人员是寻求购买或租赁汽车的消费者的主要联系人。

但随着第三方比较网站的兴起，以及他们现在期望经销商网站的透明度，购物者可以研究品牌型号、标价和当地汽车经销商，而无需离开家。

对于许多销售员来说，适应这种新的销售格局一直是一个令人头疼的问题——开始思考如何在不断变化的市场中成为一名优秀的汽车销售人员，以及在数字时代取得成功所需的技能和素质。

虽然看起来汽车销售人员对消费者购买决策的影响较小，但现实情况是，整个销售过程已经变得更加个性化。

根据AutoTrader的研究，大约54%的消费者会从提供他们“首选体验”的经销商那里购买汽车——即使另一家汽车销售商提供更低的价格。

考虑到第一印象的重要性，汽车销售人员在经销商的盈利能力和财务增长中仍然发挥着至关重要的作用。

但对于那些想知道如何成为一名优秀汽车销售人员的人来说，哪些品质和技能最重要呢？这里探讨四个关键。

1.倾听

让我们面对现实吧，汽车销售员的刻板印象至今仍困扰着汽车经销商——这种咄咄逼人、口若悬河的形象对公众的看法造成了真正的损害。许多购车者认为，销售员以自我为中心，不值得信任。

事实上，盖洛普的一项民意调查发现，美国公民在诚实和道德标准方面对汽车销售人员的排名最低——只有1%的受访者对这一职业有“非常高”的评价。

虽然沟通技巧对汽车销售人员的工作至关重要，但知道何时倾听以及如何倾听可能是汽车销售职业生涯最重要的品质。

汽车销售人员不应该用大量的车辆信息、融资选择和时间敏感的交易来压倒客户，而应该专注于让客户感到舒适和被倾听。

这不仅有助于了解购车者的需求，也是与潜在客户建立融洽关系和信任的简单方法。

Autolist的一项调查显示，考虑到口碑推荐对客户的购车决策有重大影响，因此，与新客户和现有客户建立持久的关系从未如此重要。

2.人际交往能力

在个性化成为汽车零售业的主导趋势之前，汽车销售人员就依靠他们的人际交往能力来帮助客户感受到欢迎，并对他们的购买决策充满信心。

今天的汽车销售人员更像是反应灵敏的向导，而不是强硬的战术家——通过承认消费者已经进行的独立研究，销售专业人员可以在建立信任的同时，让客户更接近购买点。

尽管很难放弃过去成功的口头技巧和逼单策略，但汽车销售人员应该专注于创建吸引人们的销售流程，而不是一般的消费者群体。

为此，汽车销售人员必须能够调整他们的沟通方式，以适应各种各样的客户——他们有不同的愿望、需求和期望。

仔细观察是关键——客户的肢体语言和语调可以揭示他们对试驾的满意度以及达成交易的可能性。

保持眼神交流也很重要，因为它可以帮助汽车销售人员证明他们正在专心倾听并参与对话（无论是否是关于买车）。

3.行业知识

虽然购车者可以通过在线渠道广泛获取车辆信息和定价，但在面对面的交谈中肯定会出现问题。

提供清晰准确的答案是关键。这就是为什么汽车销售培训对新员工和职业生涯中期的专业人士来说都是一种宝贵的资源。

仅凭工作经验，可能无法提供解决复杂客户询问所需的深入销售流程的知识或专业知识。

汽车销售人员对汽车经销商的工作流程了解得越多，他们就越有能力让客户进入“即买即用”的心态。

汽车知识也很重要，因为该行业目前正处于技术转型阶段。德勤在最近的一项消费者研究中指出，随着电动汽车越来越受欢迎和商业化，汽车销售人员将需要找到新的方式，向目标截然不同的买家营销这些产品。

例如，讨论安全功能有助于让父母放心，他们想要的汽车是一项明智的投资。

最终，汽车销售人员对他们销售的汽车了解得越多，就越容易说服客户——他们做出了正确的决定。

4.社交媒体和网络技术娴熟

随着消费者花更多的时间在网上研究和购物，汽车销售人员需要调整其客户服务和外展策略，以更好地利用数字沟通渠道。

根据Cox Automotive的一项研究，现在61%的汽车购买都是在网上完成的，消费者在购买前平均花费不到14个小时进行研究。

这种“始终互联”的趋势让一些汽车经销商担心其店内服务的长期可行性，但它也提供了一个独特的机会来与时俱进。

在社交媒体时代，汽车销售人员与潜在客户有着直接的沟通渠道。但要充分利用这一强大的客户拓展工具，他们必须能够有效地利用社交媒体平台（和经销商网站）与在线购物者建立联系，并建立品牌忠诚度。

根据the Manifest的研究，这对于吸引年轻的购车者尤为重要，因为大多数千禧一代（79%）和Z世代（77%）每天多次使用社交媒体。

那些有数字营销经验的人可能非常适合在当前的环境中销售汽车，但要建立一个成功的职业生涯，需要在推特上发布一些病毒式的帖子。

在数字时代，成为一名成功的汽车销售员，需要技能和素质的结合。在提供个性化体验的同时，认真倾听并与客户建立联系的能力至关重要。

通过磨练这些技能并抓住数字革命带来的机遇，汽车销售人员可以在不断变化的市场中蓬勃发展。

为了进一步提高销售人员的销售技能，可以考虑探索全面的销售培训课程，在这个快速变化的行业中保持领先地位，成为一名出色的汽车销售人员。

高来益学堂提供的销售技能学习课程包，有九大高能课程，涵盖销售的核心技能，适合有梦想的销售人员学习，包括汽车销售人员。