来源：美国螺旋桨CRM网

作者：艾米丽·鲍尔（Emily Bauer）

中文版编辑：高来益

谁不喜欢一个好的故事？

无论你的目标是谁，或者你在卖什么，将讲故事的艺术融入你的销售演示中，都可以让你娱乐、吸引和教育你的观众。

今天，我们将介绍九种讲故事的技巧，你可以用它们来激励潜在客户成为客户。

但首先，让我们谈谈是什么让讲故事成为如此有效的销售工具。

为什么讲故事是如此强大的销售工具？

做一个好的故事讲述者对业务有好处。如果你能在销售过程中融入鼓舞人心、有说服力和令人难忘的轶事，你就能对你的潜在客户产生更大的影响，并引导他们做出购买决定。

科学支持这一点。一个引人入胜的故事可以引发催产素的释放，催产素也被称为信任激素。这种反应增加了潜在客户对你、你的品牌以及你推销的产品或服务的信任。

人类天生就是社会性生物，销售故事不仅仅是销售产品，而是与潜在客户建立联系。

讲故事在销售中的主要好处

在销售中使用讲故事技巧有许多的好处。

引人入胜的叙事能吸引客户的注意力。

故事可以激发人们对你的产品或服务的更多兴趣。

通过将数据与现实世界的例子联系起来，使数据更有意义、更令人难忘。

赢得潜在客户的信任。一个好的故事会导致催产素的释放，从而在讲故事的人和客户之间建立更深层次的联系。

通过展示这样的积极结果来激励你的潜在客户采取具体行动。

九种讲故事的技巧

仅仅知道讲故事可以促进你的销售是不够的。所以，这里有九种讲故事的技巧，你可以将其融入你的推销中，以产生情感影响并激励你的潜在客户购买。

1.让客户成为英雄

有一个值得尊敬的英雄是每个故事的重要组成部分，包括你的销售故事。

不幸的是，太多的销售代表错误地将自己的产品或品牌定位为拯救局面的英雄。这让潜在客户的公司处于观望状态，或者扮演陷入困境的少女——这两个角色都不是很讨人喜欢的角色。

有效的推销不仅仅关注产品有多神奇，更要关注产品将如何帮助买家解决问题或克服挑战。

因此，当你使用叙事来支持你的推销时，让客户（或非常相似的企业）成为你故事中的英雄。这可以让你的潜在客户感受到一个像他们一样克服了类似障碍的企业的启发。

当然，你的产品仍然可以成为众人瞩目的焦点。

定位你的品牌或产品，发挥支持作用，向客户展示其优势。

定制故事，以展示你的产品如何适用于潜在客户的情况，并帮助解决他们的具体问题。

2.有趣，但要保持相关性

讲一个精彩的故事不仅仅是为了让你的潜在客户开心。你还需要坚持主题，确保你达到了正确的谈话要点，以支持销售。

你仍然想解释你的产品的细节，但只有当它们与你的潜在客户相关时。你越了解潜在客户的挑战，就越能量身定制你的故事来解决这些问题。

对潜在客户的公司及其面临的挑战进行研究。然后，把你想提到的技术规格和统计数据放在一个讲述中，展示它们与潜在客户的相关性。

3.有明确的目标感

你的故事有什么意义？如果你对这个问题没有一个快速、简洁、易于记忆的答案，你的潜在客户就不太可能对你的演讲有清晰的理解。

例如，你的目标可能是鼓励你的潜在客户选择一个你认为最能满足他们需求的特定套餐；或者，你可能更感兴趣的是让他们注册你的免费试用，这样他们就可以看到你的产品对自己有多棒。

一旦你确定了你的主要目的，你就应该不仅针对你的特定受众，而且针对推广特定的行动方案来定制你的故事。

4.让它个性化、可传递和真实

个人故事比一般的推销更能给人留下持久的印象。因此，无论你的主要目标是什么，你都应该包括与观众产生共鸣的相关轶事。

记住，你的客户应该能够把自己想象成你故事中的主角。你想让他们更容易理解你提供的好处将如何应用于实际并改善他们的生活。

你怎么能做到这一点？通过包含足够的人物细节，使他们成为主角，并让他们努力克服现实问题。

这可能涉及在一个与客户面临相同障碍的公司的真实例子。他们为实现目标而必须克服的逆境越多越好。目标是建立联系、激励他人，或两者兼而有之！

5.用冷酷的事实平衡叙事

人们倾向于做出情绪化的决定，但在商业世界中，他们需要真实的数据来支持这些选择。

即使你的潜在客户被你的销售故事所打动，如果你不向他们提供相关的支持事实，他们也无法证明自己的决定是合理的。

有效传达重要统计数据的一种方法是在演讲过程中讲述几个不同的轶事。这使你能够说明你希望潜在客户记住的关键要点，而不会一下子用太多的信息压倒他们。

故事吸引了情绪化、创造性的右脑，而事实则提供了左脑所需的逻辑和理论基础。因此，将轶事与事实相结合，可以重申潜在客户的情感决定，并使他们对自己的选择更有信心。

6.遵循一个松散的大纲，包括开头、中间和结尾

一个强大的故事弧线会增加你与客户联系的几率，并引发催产素的释放。然而，如果你的故事缺乏一个有开头、中间和结尾的基本结构，它可能会停滞不前，难以理解。

你怎么能把最有意义的东西打包成一个轶事呢？在深入探讨核心问题或挑战之前，先设定场景并介绍你的角色。

如果是一个好的销售故事，你的结论应该在你的产品和解决方案之间建立联系。这是展示你的产品或服务如何帮助潜在客户解决问题的机会。

7.练习你的演讲

一个讲得不好的故事可能会导致更多的问题而不是好处。

练习你的整个演讲，直到非常熟悉，能熟练地表达。

这里的目标不是从记忆中背诵每个故事，而是熟悉它们，这样你就可以自然地讲述它们，作为你更大的推销的一部分。

你在推销或演讲中越舒服，你的潜在客户也会感觉越舒服。尽量自然地说话，眼神交流，流露出自信。

只要你详细说明每一点，使用要点来让你保持正轨是可以的。听起来过于照本宣科和听起来毫无准备都是一个问题。

练习你的表达方式还可以确保你保持信息的逻辑流动，而不是从一个点跳到另一个点或跳过故事的重要元素。

8.使用隐喻给人留下更深刻的印象

隐喻、明喻和生动的意象可以使故事栩栩如生。这种语言可以帮助你的听众形象地理解你在说什么，并让你的信息“点击”并与听众产生共鸣。

一个有效的隐喻可以简化复杂的概念，从而让你的潜在客户更好地理解所提出的问题和解决方案。

隐喻语言也可以使你的故事更有说服力，因为它提高了观众的参与度。你的潜在客户越深入你的销售故事，他们就越有可能购买你的产品。

9.制造冲突和悬念以引发情绪反应

最好的故事以悬念、戏剧性和冲突吸引观众。

你希望听众支持英雄。冲突可以产生兴趣、兴奋，并让你的潜在客户在故事中投入情感。

如果问题太容易解决，你会让潜在客户厌烦，他们很快就会忘记你的榜样。快速的解决方案也不相关，不会引起人们对你的产品的兴趣。

相反，设置角色的困难，暗示他们可能无法实现目标，描述他们经历的重大挫折。然后，一旦冲突已经确定并悬而未决，就把你的产品或服务作为帮助英雄获胜的最终解决方案。

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